מאת : ירון לוי
תוכנית עסקית מהווה יסוד ובסיס להתנהלותם של עסקים מכל סדרי הגודל ותחומי הפעילות, ובנייתה נעשית בשלבים שונים של חיי העסק, כגון עיתות התרחבות לשווקים חדשים, כאשר נמצאים בתקופה של האטה ודשדוש, כאשר פונים אל הקרן בערבות מדינה או אל הבנק לקבלת הלוואה, ועוד. מלבד זאת, תוכנית עסקית מהווה תוכנית עבודה חיונית עבור כל עסק השואף להתנהל באופן סדור, נכון ומקצועי, ולבסס רווחיות טובה לאורך תקופה. אחד המצבים העסקיים שבהם עולה הצורך בתוכנית עסקית, הוא כאשר שוקלים להכניס לעסק משקיע פעיל או פאסיבי, וחשוב להסתייע לשם כך ביועץ עסקי בעל ניסיון נכבד בכתיבת תוכניות עסקיות.
מה שמיוחד בתוכנית עסקית למשקיע
בהמשך המאמר תתואר בהרחבה בנייתה של תוכנית עסקית למשקיע, אך לפני כן יש להבין מה מייחד אותה בהשוואה לסוגים אחרים של תוכנית עסקיות. אכן, למרות הדמיון בסעיפיהן של תוכניות עסקיות, הן אינן עשויות מקשה אחת. לדוגמא, תוכנית עסקית המיועדת לעיניו של מנהל סניף הבנק במטרה לאשר הלוואה ובתנאים נוחים לעסק, נועדה להניח את דעתם של מקבלי ההחלטות באשר לסיכון נמוך הכרוך במתן הלוואה. כמובן שאין זו תוכנית שמעוותת את המציאות, אלא כזו המציגה את הפן החיובי והמשכנע בדבר היכולות הריאליות של העסק להשיב את ההלוואה. עבור מנהל הסניף, ככל שיש נתונים כלכליים טובים יותר (כיום ובצפי עתידי), כך הסיכון קטן ועימו גדל הסיכוי לאישור ההלוואה בתנאים טובים מבחינת היקף, ריבית והחזרים.
באותו האופן, יש כמה מאפיינים ייחודיים של תוכנית עסקית למשקיע, הנובעים מ- “קהל היעד” שלה ומה שבעל העסק מעוניין להשיג. בניגוד לבנק שנותן הלוואה ואינו מתערב בניהול השוטף של העסק, כאן יש אדם או גוף שקיימת בהחלט אפשרות שיהיו מעורבים וישחקו תפקיד משמעותי. אכן, המשקיע עתיד להיות מעורב בנעשה בעסק, בהתאם לסיכומים עימו, בין אם ייטול חלק בהתוויית האסטרטגיה הכללית בלבד, ובין אם ישתתף בקבלת ההחלטות השותפות. ולשם כך, עליו להיות בקיא בנעשה בעסק.
עם זאת, נכון להיום המשקיע המיועד אינו מכיר את פרטי הפרטים, לא של העסק ושל השוק בו הוא פועל, ולכל היותר יש לו תמונה ראשונית בלבד. על כן, המטרה היא שאם יחליט להיכנס ולהשקיע, הרי שבידיו כבר יהיו נתונים דרושים לקבלת החלטה מושכלת ונכונה, וכך גם לגבי המשך הפעילות כשותף. כאמור, מידת המעורבות תשתנה בהתאם להסכמים המשפטיים איתו, כגון אופן קבלת ההחלטות, הגדרת התפקידים, ההתנהלות הכללית וכדומה, אך בשלב הזה השאיפה היא להציג את המצב באופן מפורט – גם ברמת העסק עצמו וגם ברמת השוק.
עקב הסיבות האלו, למרות שהסעיפים המופיעים בתוכנית עסקית למשקיע דומים למדי לזו המוגשת למשל לעיונו של הבנק, הרי שחלק מהסעיפים בתוכנית למשקיע יהיו יותר מקיפים וארוכים.
אז איך בונים תוכנית עסקית למשקיע?
ראשית, יש להדגיש שאת בניית התוכנית העסקית למשקיע כדאי מאוד לבצע עם יועץ עסקי מיומן, שכבר כתב מאות תוכניות עסקיות – לרבות לעיני משקיעים. בגיוס של משקיע לא מעט מוטל על הכף, ויש להציג לעיניו תוכנית שתהיה מקצועית מאוד, מפורטת אך לא מציפה, וכזו המאפשרת לקבל התרשמות נכונה ולהיכנס לפעילות בעיניים פקוחות. כדאי מאוד שליועץ העסקי המלווה את כתיבת התוכנית תהיה גם היכרות טובה עם תחום הפעילות הרלוונטי, והשכלה כלכלית מקיפה – שכן לכל מרכיב בתוכנית העסקית יש פן פיננסי.
כאמור, לתוכניות עסקיות יש מבנה קלאסי המורכב ממספר סעיפים, וכך גם בתוכנית עסקית למשקיע עם מספר שינויים מתבקשים. הסעיף הראשון בתוכנית העסקית יהיה סיכום המנהלים, שמתקצר ומסכם את הסעיפים השונים שמופיעים בה, ולכן נוהגים לכתוב את סיכום המנהלים אחרי ששאר הסעיפים כבר כתובים. בסעיף זה עוסקים בקצה בעסק והיסוד להניח שינחל הצלחה, את שירותי ומוצרי העסק, את קהלי היעד ואת הפתרונות המוצעים להם, וכן את מבנה ההנהלה, מצבת העובדים, היסודות הכלכליים של העסק, והתוכניות לצמיחה בעתיד.
מכאן תוכנית עסקית למשקיע ממשיכה אל שירותי ומוצרי העסק. מדובר בסעיף המציג לעיני המשקיע את הבעיה שעימה מתמודדים הלקוחות הפוטנציאלים, וכיצד המוצרים והשירותים של העסק מביאים לה פתרון. לפיכך, יש לפרט ולבאר מיהו קהל היעד בדיוק, מה הוא מחפש, מהם הרגלי הצריכה שלו, ומדוע אנשים מעדיפים את מוצרי העסק. במילים אחרות, יש להסביר למשקיע אודות היבטים פיננסיים ושיווקיים המקנים למוצרי ושירותי העסק יתרונות ביחס למתחרים בענף. מלבד זאת, בסעיף השירותים והמוצרים מתייחסים אל עלויות הפיתוח, הייצור, שיווק, הובלה, אחסון, הפצה, סימני מסחר, פטנטים וכן הלאה.
לאחר מכן עוברים אל סעיף העוסק במבנה ההנהלה והעסק, כגון העץ הארגוני, אופן הרישום וכדומה. בתוך כך, סעיף זה מפרט את היתרונות שמקנים ההנהלה והעובדים בעסק, ואפילו מיקומו של העסק, ביחס למתחרים ולפתרונות שקהל היעד מחפש ומבקש. בנוסף, יש לפרט לגבי תפקידים שונים בעסק, כיצד העובדים השונים תורמים להצלחתו, ולגבי עלויות השכר של שכירי וספקי שירותים חיצוניים.
מכאן ממשיכים לסקירה של השוק והמתחרים. כאמור, בעל העסק עצמו מכיר היטב את התחום, אך לעיתים הקרובות למשקיע יש רקע מועט אם בכלל. לפיכך, חשוב לספק לו תמונה מפורטת, ברורה ומובנת של מה שקורה בשוק, דבר המצריך לעיתים גם מחקר מקדים. בכל מקרה, יש לפרט בצורה ברורה אודות המתחרים, האסטרטגיות שבהן הם נוקטים, נקודות התורפה והכוח שלהם, התמחור שהם מציעים, הנחות ומבצעים, דברים שמצליחים להם יותר או פחות, וכמו כן יש לפרט את האסטרטגיה העסקית שלכם ואת השלכותיה הפיננסיות. שימו לב לפרט לא רק לגבי מתחרים קרובים וספציפיים, אלא לספק למשקיע סקירה כללית אודות השוק בתקופה הרלוונטית, כדי שיוכל להתמצא.
הסעיף הלפני-אחרון של התוכנית העסקית למשקיע עוסק בכל הקשור לשיווק ומכירות. כאן מפרטים למשקיע על הדרכים שבהן העסק עומד לשמר לקוחות קיימים ולמשוך אליו חדשים, ואיך תהליכי המכירות והשיווק יבוצעו, בין אם בשיתופי פעולה עסקיים, המדיה הדיגיטלית, מכירות טלפוניות, מבצעים וקמפיינים וכן הלאה. מכיוון שתוכנית עסקית היא במידה רבה גם תוכנית עבודה שנתית (ולעיתים אף לשנתיים), יש לתאר בסעיף הזה גם את ההכנסות המוערכות מעמידה ביעדי המכירות והשיווק לאורך זמן, ואת המשאבים שיושקעו תחום. נכון שאלו הערכות בלבד, ובדיוק מסיבה זו עליהן להיות מהימנות וריאליות, כדי שיוכלו לשמש בתור תוכנית עבודה ישימה, ובשביל להציג לעיני המשקיע תמונה נכונה.
ולבסוף, הסעיף האחרון עוסק במקורות המימון הקיימים של העסק, כגון ההון העצמי העומד לרשויות, משקיעים אחרים אם קיימים, הלוואות ומקורותיהן, ההכנסות הקיימות והצפויות, וכדומה. יש לפרט בבירור את התחומים שבהם יושקעו הכספים ולאילו מטרות, וכמו כן לתת הערכה ריאלית של הרווחים בשנים הקרובות, את התוכניות הכלכליות להמשך הדרך, וכן את יתרת הזכות והחובה של העסק כיום.
סיוע מקצועי בכתיבת תוכנית עסקית למשקיע
כפי שניתן לראות, בניית תוכנית עסקית למשקיע אינה עניין של מה בכך. כדי שתשיג את מטרותיה עליה להיות רצינית, מקצועית, קפדנית ומהימנה, ולכן כדאי מאוד להסתייע ביועץ עסקי בעל ניסיון רב.
